VENDRE AU QUATRE STYLES DE TEMPÉRAMENT ?
Ecrit par: eddy31
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Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous semblez sympathisé tout de suite avec certains clients, tandis que pour d'autres, c'est plus dur ?
C'est parce
que nous répondons de manière intuitive à l'environnement naturel chimie, ou
l'absence de, entre les styles de tempérament.
Notre style de tempérament, non seulement détermine notre comportement les
traits, les habitudes du langage corporel et de l'apparence, mais elle a aussi influence
notre compatibilité avec d'autres personnes.
Notre style de tempérament ne détermine pas seulement nos traits de comportement, les habitudes et le style du langage corporel d'achat, mais elle influe également sur notre compatibilité avec d'autres personnes.
Aujourd'hui, nous avons accès à des outils innovants tels que l'Internet, les téléphones cellulaires, les télécopieurs et la messagerie vocale, tous conçus pour améliorer nos communications et nous soutiennent dans la vente de façon plus efficace.
Néanmoins, même avec tous ces outils technologiques à notre disposition, le nombre alarmant de l'échec des relations, des employés mécontents et des ventes perdues toutes les refléter le fait qu'aucun d'entre nous sont aussi efficaces à comprendre les autres comme nous aimerions le croire.
Par exemple, quid de cette vente que vous pensiez avoir fait, mais pour une raison inconnue votre prospect changé d'avis et ne pas acheter ... ou du moins ils n'ont pas acheter de vous. Les chances sont que vous avez perdu cette vente à cause de votre incapacité à reconnaître et à s'adapter à un style de votre prospect d'achat préféré.
Ce décalage tempérament est souvent désigné comme un «conflit de personnalité."
La recherche dans le domaine de la psychologie nous enseigne que nous sommes nés dans un des quatre styles de tempérament primaire (agressif, expressif, passive ou analytique).
Le style de tempérament d'une personne est déterminée génétiquement et n'a rien à voir avec le signe de l'astrologie de son, de l'ordre de naissance ou expériences de l'enfance.
Notre style de tempérament est également sans rapport avec la race ou le sexe. Chacun de ces quatre principaux styles de comportement nécessite une approche différente et une stratégie de vente.
Le prospect agressif ou le style des travailleurs est le suivant :
Extraverti
Déterminée
Exigeantes
Dominateur
Contrôle
Pratiques
Autonome
Décisive
Insensible
Leur principale faiblesse est «gestion de la colère". Sous la pression du travailleur va travailler plus fort et peut devenir méchant ou explosifs.
Le travailleur impatient et axés sur les buts préfère un rapide, le style de présentation en bas de ligne.
Ils s'attendent à ce que vous soyez à l'heure et bien préparé. Ils aiment quand vous parlez d'éviter petits et aller droit au but.
Les travailleurs sont généralement rapide pour prendre une décision. Ils sont axés sur les résultats et demander «quoi».
Mots clés à utiliser lors de la présentation d'un travailleur sont les résultats, la vitesse et contrôle.
Donnez-leur des options afin que vous ne menacent pas leur besoin de contrôle.
Le style expressif est :
Extraverti
Enthousiastes
Émotionnels
Sociable
Impulsif
Optimistes
Persuasif
Inorganisé
Leur principale faiblesse est la «gestion émotionnelle».
Sous la pression l’inorganisé parlera plus, shopping ou manger, et peut afficher une explosion émotionnelle.
L’inorganisé ludique et convivial préfère un style de présentation au rythme rapide et enthousiaste.
Utilisez un court jusqu'à tiède et laissez du temps supplémentaire dans votre présentation pour eux de parler.
L’inorganisé peuvent être acheteurs impulsifs et sont généralement rapides pour prendre une décision.
La clé pour faire une vente à un inorganisé est de les garder concentrés sur la présentation et laisser le temps pour eux d'exprimer leurs sentiments.
L’inorganisé rechercher l'acceptation sociale et sont préoccupés par ce que les autres pensent d'eux. Ils demandent «qui». Mots clés à utiliser lors de la présentation d'un beau parleur sont excitant, amusant et enthousiaste.
Pensez à utiliser des images colorées, camemberts ou des graphiques lors de la présentation de ce style.
Le passif :
Introverti
Accommodant
Harmonieuse
Indécis
Patient
Poli
Non impliqués
Bienvenus
Sympathique
Leur principale faiblesse est «l'estime de soi.»
L’inorganisé pacifique et stoïque préfère un style de présentation délibérée.
L’inorganisé
contrairement aux travailleurs impatient, exige un délai supplémentaire pour se
réchauffer avant de commencer à parler affaires.
Les inorganisés sont très sensibles aux conflits ou «vente sous pression. Ils ont besoin de s'adapter aux autres et ont tendance à demander «comment» aux questions.
Mots clés à utiliser lors de la présentation de ce style sont la famille, le service et l'harmonie.
Aide le à prendre une décision en leur donnant de l'assurance.
Ils n'aiment pas avoir à prendre des décisions, ils aiment le statu quo.
Le style analytique ou penseur :
Introverti
Pensif
Organisé
Critique
Timide détaillée
Pessimistes
Introspectif
Secret
Distant
Leur principale faiblesse est la «gestion du stress." Sous la pression le Penseur devient retiré, déprimé et plus de soucis (attaques de panique). Ils «stress» et rechercher la perfection.
Le Penseur prudents préfère un lent, un style de présentation détaillée et se réchauffe lentement. Ils sont sceptiques et généralement la recherche avant d'acheter.
Penseurs veulent des informations détaillées et ils ont tendance à demander «pourquoi».
Mots clés à utiliser sont logiques, la sécurité et de qualité.
Parce qu'ils sont préoccupés par une décision erronée et incompétente, vous pouvez vous attendre que le Penseur veut prendre son temps.
En raison de
leur désir pour la recherche et leur besoin d'éviter de faire une erreur, les
penseurs souvent s'enlisent dans les détails.
Ils obtiennent ce qu'on appelle «l'analyse paralyse».
Conclure la vente avec le Penseur en réduisant leur peur de commettre une erreur.
Donnez-leur des preuves, des faits, des témoignages et des garanties.
Bien qu'il existe des facteurs qui influencent certainement beaucoup le processus de vente, de loin le facteur le plus important est d'identifier le style d'achat préféré de votre prospect.
Extrait du
livre « Comment être irrésistible au cœur des ventes » auteur Edmond
AMBOS
Accessible
sur : www.strategies-vendeurs-elite.com
A propos de l'auteur
Edmond AMBOS est l'auteur de 9 livres sur la vente et les fonctions commerciales. Fait partie d'un groupe de 30 Experts en vente mondialement reconnus.
Les techniques et méthodes enseignées ont contribué à leur grands succès.
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